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心理学的诡计读后感

??文/赵洪波 ?铁路事业部

最近一直在拜读陈玲女士的《心理学的诡计》,感悟颇多。

刚开始看到书名的时候有点厚黑的感觉,但看完之后又觉得和厚黑学相差甚远,因为销售是相互的,只有得到客户的信任才能建立长期的合作,从中也使自己学到了如何接人待物,如何化解销售中的难题。

有人说做销售的都能说,我认为不然,应该是会说才行。滔滔不绝地说,却始终说不到点子上,这便不会和客户产生共鸣,更不会得到客户的信任。销售更是一个循序渐进的过程,期间任何的失误都有可能会终止项目的进程。这本书中好多的观点都讲得很好,对我影响很深。

第一:首因效应,第一印象决定你的成败。

首先是你的着装,言谈举止。就像我们经常说的男女之间一见钟情,第一眼就喜欢上了,可见第一印象很重要,这就需要我们做好充足的准备。作为销售一线员工,同时也是公司的代言人,销售应该严格要求自己以更加职业的精神面貌去拜访客户,从而给客户安全感和专业感。

第二:善于倾听,只有多听才能确定客户的需求,了解客户的顾虑和疑虑,才会有话题去深入的交流并解决问题,得到客户的信任。

曾有客户给我说过,他们有时一天会见多达十几个销售人员,他们的时间也是有限的。由此可见,短短的几分钟就会决定你的未来发展,如何更有效的交流至关重要。

第三:换位思考,不要用你的思维来判断客户,要学会换位思考,用客户的思维来考虑、做事情,才能给客户解决问题。

往往,销售会习惯把签不下单子的原因归到客户身上,例如价格高之类的,其实大多是我们的问题。客户为什么要买我们的产品?产品的质量、售后服务有没有让客户认可?买你的产品能给客户解决什么样的问题?能给施工带来多大的便利?客户都了解吗?

第四:关注细节,经常听到的一句话是“细节决定成败”,是一句俗语,也是一种哲理。

讲究细节能决定时间的走向。对于不清楚,不了解的事情不要轻易下定论,不要让机遇悄悄溜走。也许一个微不足道的细节,恰恰决定了你的成败。千里之堤毁于蚁穴,细节做好了大事才能成。

第五:时间管理。

我们一线的销售人员既是执行者也是管理者,负责很多的客户单位。感觉自己一天天很忙,回头想想效率并不高。只有把时间运用得当才能事半功倍,把重要、不重要、紧急、不紧急的事情分清楚,每天晚上提前做好计划分类,事情会顺手很多。

第六:虎头蛇尾,任何事情的成功都离不开前期的准备,销售是一个循序渐进的过程,前期做好充足的准备才能顺理成章的成功。

后期的维护更是一个重要的环节,我们的工作是一个可持续的工作,不能做一锤子买卖,持之以恒地服务才能走得更远。

做任何事情都要知其所以然,争其必然,顺其自然。在我看来,销售不单纯是一种职业,更是一种学问,销售的不只是产品还有人品,需要我们不断地去学习,去认知,从而不断地提升自己。

以上是我的学习心得,也是我要努力的方向,特与大家分享。希望我们不断学习,不断努力,不断完善自己,在巨精这个大舞台上展现出属于自己的绚丽光彩。

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